EXW, FOB, CIF или DAP для упаковочных материалов: где заканчивается цена поставщика и начинаются ваши расходы
Китайский завод присылает четыре цены на одну и ту же плёнку:
- EXW — самая низкая;
- FOB — немного выше;
- CIF — ещё выше;
- DAP — выглядит почти как готовая цена доставки.
На первый взгляд всё просто: сравнить цифры и выбрать минимальную.
Но для закупщика важнее другое:
Какие расходы ещё не вошли в цену поставщика?
Именно здесь EXW за $20 000 иногда оказывается дороже DAP за $24 000.
Incoterms определяют, кто отвечает за отдельные этапы перевозки, кто их оплачивает и в какой точке переходит риск. Поэтому сравнивать EXW, FOB, CIF и DAP только по цене в КП нельзя.
📦 EXW — цена заканчивается почти у ворот завода
При EXW поставщик предоставляет товар на своём заводе или складе. Дальше практически вся логистика ложится на покупателя.
Что ещё может добавиться к EXW:
- забор груза с завода;
- погрузка;
- доставка до китайского порта;
- экспортное оформление;
- услуги китайского экспедитора;
- терминальные расходы;
- международный фрахт;
- страхование;
- расходы в порту назначения;
- таможенное оформление;
- пошлина и НДС;
- доставка до вашего склада.
Что это означает для закупщика
Условные $20 000 EXW и $21 000 FOB нельзя сравнивать как разницу всего в $1 000.
В EXW значительная часть расходов просто ещё не появилась в цене.
Когда EXW может быть удобен: если у компании уже есть собственный агент, экспедитор или отлаженная логистическая схема в Китае.
🚢 FOB — завод довозит до судна, дальше платите вы
При FOB поставщик выполняет экспортное оформление и доставляет груз на борт судна в согласованном порту отправления.
После этого у покупателя обычно остаются:
- морской фрахт;
- страхование;
- расходы порта назначения;
- услуги таможенного представителя;
- пошлина и НДС;
- доставка контейнера по России;
- возможные хранение и демередж.
Когда FOB удобен
FOB подходит, если вы хотите:
- самостоятельно выбирать перевозчика;
- сравнивать ставки фрахта;
- контролировать международную логистику;
- не зависеть от транспортного подрядчика завода.
Важно: для контейнерных грузов иногда корректнее использовать FCA, если товар фактически передаётся перевозчику ещё до погрузки на судно.
🌊 CIF — фрахт включён, но это ещё не доставка «до вас»
CIF часто воспринимают так:
«Поставщик оплачивает доставку до российского порта — значит, дальше почти ничего не останется».
На практике это не так.
При CIF поставщик организует и оплачивает морской фрахт до согласованного порта назначения и оформляет страхование.
Но после прихода контейнера у покупателя всё ещё могут остаться:
- терминальные расходы;
- импортное таможенное оформление;
- пошлина и НДС;
- услуги брокера;
- доставка до склада;
- дополнительные портовые сборы.
Главная ловушка CIF
Фраза поставщика:
“CIF includes shipping”
означает, что международный фрахт включён.
Она не означает, что включены все расходы после прибытия контейнера.
Именно поэтому CIF иногда выглядит очень выгодно в китайском КП, а реальная сумма становится понятна только после прихода груза.
🚚 DAP — ближе всего к цене «до склада»
При DAP продавец организует доставку до согласованного места назначения.
Например:
DAP Москва, склад покупателя
Это уже гораздо ближе к конечной стоимости поставки.
Но и DAP не означает, что покупателю вообще больше ничего платить не придётся.
Перед согласованием DAP уточните:
- кто выполняет импортное оформление;
- кто платит пошлину и НДС;
- включены ли терминальные расходы;
- где именно заканчивается доставка;
- входит ли ожидание автомобиля;
- кто оплачивает разгрузку.
Формулировка DAP Moscow слишком широкая.
Лучше указывать конкретный адрес или точку доставки.
💰 Как сравнивать предложения правильно
Для закупщика полезнее считать не цену EXW, FOB, CIF или DAP, а landed cost — стоимость товара после того, как он реально оказался в нужной точке.
Упрощённая формула:
Landed cost =
товар
- логистика в стране отправления
- экспортные расходы
- международный фрахт
- страхование
- терминальные расходы
- таможенное оформление
- пошлина
- доставка до склада
После этого стоимость можно перевести в понятную для бизнеса единицу:
- руб./кг;
- руб./рулон;
- руб./м²;
- стоимость одной упаковочной операции.
Вот тогда четыре предложения действительно становятся сопоставимыми.
🧮 Пример: почему самая низкая цена может проиграть
Допустим, завод предлагает:
- EXW — $20 000
- FOB — $21 100
- CIF — $22 500
- DAP — $24 200
На первый взгляд EXW выигрывает.
Но добавляем к нему:
- внутренняя логистика по Китаю — $900;
- экспортные и терминальные расходы — $350;
- морской фрахт — $1 500;
- расходы по прибытию — $700;
- доставка до склада — $900.
Получаем:
$24 350
И это ещё до части платежей, которые зависят от конкретной схемы импорта.
В такой ситуации DAP за $24 200 уже может оказаться выгоднее EXW за $20 000.
Цифры условные, но принцип именно такой.
⚠️ Где чаще всего прячутся дополнительные расходы
Перед размещением заказа отдельно запросите:
- стоимость забора с завода;
- origin charges;
- экспортное оформление;
- стоимость международного фрахта;
- страховку;
- destination charges;
- портовые и терминальные сборы;
- стоимость таможенного представителя;
- доставку до склада;
- бесплатный период использования контейнера;
- ставки за демередж;
- стоимость хранения.
Особенно внимательно проверяйте destination charges.
Это один из тех пунктов, которые легко не заметить при сравнении китайских предложений.
🇨🇳 Что запросить у китайского поставщика
Чтобы КП можно было нормально сравнить, попросите поставщика указать:
- точное правило Incoterms;
- конкретный порт или место;
- что именно включено в цену;
- что не включено;
- порт отправления;
- вес нетто;
- вес брутто;
- объём груза;
- количество паллет;
- тип контейнера;
- срок готовности продукции.
Не:
FOB China
а:
FOB Shanghai, Incoterms 2020
Точка поставки имеет значение не меньше самих трёх букв.
🔍 Быстрая логика выбора
EXW
Подходит, если вы хотите максимально самостоятельно управлять логистикой и уже имеете инфраструктуру в Китае.
FOB
Удобен, если завод должен закрыть китайскую часть поставки, а международный фрахт вы хотите контролировать сами.
CIF
Подходит, если удобно передать организацию морской перевозки поставщику, но вы готовы самостоятельно закрывать расходы после прибытия.
DAP
Удобен, если нужна максимально понятная логистика до согласованной точки, но импортное оформление и связанные платежи всё равно должны быть рассчитаны отдельно.
📌 Главное правило закупщика
Не сравнивайте:
$ за тонну EXW
против
$ за тонну CIF
Сравнивайте:
Сколько будет стоить тонна упаковочного материала после того, как она реально окажется на вашем складе?
Именно эта цифра показывает настоящую стоимость импорта.
Самая низкая цена в китайском КП может быть действительно выгодной. А может просто означать, что часть расходов ещё не включена и появится позже — уже в счетах перевозчиков, терминалов и брокеров.